Telefontraining

Checkliste Telefontraining

Wer schon selbst mal versucht hat via Telefon zu verkaufen, weiss um die Herausforderungen "Kaltverkauf" (Telefonverkauf), insbesondere beim Aufbau eines neuen Kundenstammes. Telefonverkäufer haben vielfach ein eher schlechtes Image, weil sie aufsässig sind und oftmals nicht locker lassen (können). Sie rufen "immer zur falschen Zeit" an und haben "wenig Einfühlungsvermögen". Auf der anderen Seite ermöglicht ein faires und kundenorientiertes Telefongespräch einen sehr schnellen Einstieg ins Verkaufsgespräch und war schon oft der Start einer langfristigen Kundenbeziehung.

Eine wichtige Massnahme gegen schlechte Telefonverkäufer ist ein Telefontraining mit einem erfahrenen Trainer. Das Training ermöglicht ein sachliches Feedbacks des Trainers und der anderen Teilnehmer und zeigen Stärken und Potential des auszubildenden Verkäufers auf. Ein kompetenter Verkäufer am Telefon weiss um die Chancen dieser Verkaufsart.

Nachstehend einige Vorteile und Herausforderungen des Telefonverkaufs:

Vorteile:

• Hohe Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden
• Wenn Entscheidungsträger am Telefon, schneller Verkauf möglich
• Stimme und Ausdrucksart kann voll eingesetzt werden
• Möglichkeit für Produkt zu argumentieren und das Bedürfnis des Kunden zu eruieren
• Schnell im Verkaufsgespräch drin
• Schneller und direkter Kundenkontakt

Herausforderungen

• Nicht beeinflussbare Ablenkungen des potentiellen Kunden
• Die richtige Wortwahl treffen und überzeugende Argumente formulieren bzw. bereithalten
• Konkurrenz, die am Telefon einen schlechten Eindruck hinterlässt und das Image der Telefonverkäufer negativ beeinflusst
• Entscheidungsträger ans Telefon zu kriegen
• Verbrauchte Telefonverkäufer hinterlassen einen schlechten Eindruck